Hoe maak je van idealisme een verdienmodel? Het is de vraag waar vrijwel iedereen in het Nextcloud-ecosysteem mee worstelt. Op de Community Conference in Berlijn blijkt het ISV-programma, een partnerprogramma voor externe softwarebouwers, het antwoord dat Nextcloud daarop probeert te geven.
Een jaar geleden positioneerde Nextcloud zich nog als samenwerkingsplatform, een open-source-alternatief voor Microsoft 365. Nu noemt het bedrijf zichzelf nadrukkelijk een ecosysteem. “We zagen dat steeds meer partijen zelf software op Nextcloud gingen bouwen”, zegt Fabrice Mous, die bij Nextcloud het ISV-programma trekt. “Dan kun je twee dingen doen: toekijken, of daar structuur aan geven.” Veel van die extra software wordt gebouwd door ontwikkelaars die het doen uit overtuiging. Ze willen een open, Europees alternatief neerzetten voor de grote Amerikaanse platforms. Maar overtuiging betaalt geen facturen. Hoe je van dat idealisme een houdbaar bedrijfsmodel maakt, daar heeft nog niemand in het ecosysteem een pasklaar antwoord op.
Het ISV-programma is Nextclouds antwoord op die vraag. Ontwikkelaars die erin stappen krijgen toegang tot Nextclouds zakelijke klanten, technische ondersteuning en een prominentere plek in de App Store. In ruil daarvoor committeren ze zich aan strenge kwaliteitseisen en een onderhoudscontract van vijf jaar.
Zolderkamer zoekt markt
Ruben van der Linde, oprichter van het tienmansbedrijf Conduction, was een van de aanstichters van het ISV-programma en zit met zijn bedrijf nu in de voorhoede van de eerste vijf partijen waarmee Nextcloud ISV-contracten aan het afsluiten is. Conduction bouwt open source apps voor gemeenten en het MKB op Nextcloud: zaaksystemen, een CRM-pakket, een app builder. De software is bewust geschreven in PHP, de programmeertaal die de meeste ontwikkelaars beheersen. “Wij willen dat zoveel mogelijk zolderkamerprogrammeurs kunnen meewerken”, zegt Van der Linde. Maar zodra de overheid aanklopt als klant, verandert het spel. “Nederlandse gemeenten willen onze apps kopen. Dat betekent dat we ineens eerstelijns support moeten leveren, contracten moeten sluiten, facturen moeten schrijven.”
Maar facturen schrijven is eigenlijk niet het grootste probleem. Dat is zichtbaarheid. Als een grote IT-dienstverlener zoals Atos een oplossing voorstelt bij de gemeente Amsterdam, luisteren mensen sneller. Een startup met tien medewerkers komt al nauwelijks aan tafel. “De meeste developers gaan niet kapot omdat ze geen goed idee hebben”, zegt Van der Linde. “Ze gaan kapot omdat ze te weinig markt vinden voor hun product.” Het ISV-programma geeft partijen als Conduction toegang tot het klantenbestand van Nextcloud, en daarmee een voet tussen de deur die ze op eigen kracht niet open krijgen.
Geen hobbyisten
Enno Scholz komt uit een andere wereld. De oprichter van het Duitse Pelota 360 heeft 25 jaar in de closed-sourcewereld gewerkt en bouwt nu een lichtgewicht CRM bovenop de contactenfunctie van Nextcloud. Gratis voor NGO’s en de overheid, betaald voor bedrijven. “Ik ben nog aan het uitzoeken hoe je geld verdient in het Nextcloud-universum”, zegt Scholz. Maar geld is niet zijn voornaamste drijfveer. Scholz ziet Nextcloud als Europees alternatief voor Amerikaanse cloudplatforms, waar overheden en organisaties van de ene dag op de andere de toegang kunnen verliezen. “Nextcloud maakt de wereld beter. We zijn Europeanen, we hoeven niet bang te zijn dat een Amerikaanse president ons de toegang afsnijdt.”
Maar Scholz’ blik reikt verder dan zijn eigen app. In Europa wordt open source nog te vaak gezien als hobbywerk, software die vrijwilligers in hun vrije tijd onderhouden. En zolang dat zo blijft, verliest het continent min of meer terrein. De VS hebben betere software omdat hun ontwikkelaars er fatsoenlijk van kunnen leven, zegt Scholz. Hij pleit voor startkapitaal via platforms als Nextcloud: jonge teams selecteren, financieren, helpen groeien. “Een serieus leger draait op goed betaalde soldaten, niet op vrijwilligers. Voor software geldt hetzelfde. Geen idealisme meer, we willen ondernemers die geld verdienen.”
Continuïteit en kwaliteit
Scholz’ pleidooi voor professionalisering is precies waar het ISV-programma invulling aan probeert te geven. Het programma stelt eisen aan partners die hun software willen aanbieden als onderdeel van het zakelijke Nextcloud-aanbod. Elke partner verplicht zich bijvoorbeeld tot vijf jaar onderhoud per versie. “Zodra wij de enterprise-versie van Nextcloud verkopen aan een klant, garanderen we vijf jaar ondersteuning”, zegt Mous. “En dat gaan wij ook aan onze partners vragen.”
Om te beoordelen of een partner die verplichting kan waarmaken, kijkt Nextcloud naar het risicoprofiel: hoe groot is het team, en is de broncode beschikbaar als het misgaat? Het programma is niet beperkt tot open source, twee van de vijf partijen waarmee Nextcloud in gesprek is bouwen closed-sourcesoftware, maar het maakt wel uit voor het risico. “Als jij één persoon bent die closed source bouwt en alleen binaries aanlevert, dan zeggen wij: dat is voor ons niet echt handig. Want als er iets met jou gebeurt, en we hebben jouw oplossing verkocht aan de Nederlandse overheid met 20.000 werkplekken, is dat toch een risico.” Toch wordt per partner de afweging gemaakt. VoxCloud is met twee mensen een van de kleinste kandidaten en levert closed-sourcesoftware. Maar het bedrijf bouwt een metadata-module en een intranetoplossing waar veel vraag naar is. Dat weegt mee in de beoordeling, vertelt Mous.
Het programma draait niet alleen op kwaliteit, maar ook op geld. Nextcloud levert het platform en het saleskanaal, de partner bouwt en onderhoudt de app, en beide delen in de omzet. “Al is het gratis, het heeft waarde”, zegt Mous. “Maar op het moment dat je zegt: we gaan het zakelijk gebruiken, dan moet het goed ondersteund worden. En dan moet iedereen in die keten er fatsoenlijk aan kunnen verdienen.” Wie overigens niet aan de ISV-eisen voldoet, kan nog steeds via de reguliere App Store software aanbieden, alleen niet als onderdeel van Nextclouds zakelijke pakket.
De community als bewijs
Tijdens een Birds of a Feather-sessie op de conferentie, waar ontwikkelaars en dienstverleners met Mous in gesprek gingen, werd duidelijk dat de interesse toch wel breder is dan de vijf frontrunners. Chris De Sousa van CodeMyriad bouwde samen met zijn compagnon Silvio Tomatis een opname- en transcriptiemodule voor Nextcloud Talk, oorspronkelijk voor eigen gebruik. “We kwamen erachter dat we iets goeds in handen hebben. Via het ISV-programma kunnen bedrijven ons betalen voor wat we gebouwd hebben. Het maakt het makkelijker voor ons om klanten te bereiken.”
Tuta, de Duitse aanbieder van versleutelde e-mail, ziet dezelfde kans. Het bedrijf heeft een Nextcloud-integratie gebouwd voor kalenderuitnodigingen, hun eerste samenwerking met een extern platform. “Je kunt je eigen product bouwen”, zegt medeoprichter Matthias Pfau, “maar als je goed integreert, bereik je een veel breder publiek. Van mensen die het thuis draaien tot grote organisaties en overheden.”
Martijn Schouten, mede-eigenaar van managed service provider VX Company, kijkt er vanuit de andere kant naar. Zijn organisatie bouwt zelf geen software, maar selecteert apps voor klanten. “Het ISV-programma voelt als een keurmerk. Als MSP voel ik me toch zekerder als ik een app selecteer die in dat programma zit.” Het is een signaal dat Nextcloud serieus neemt: het programma trekt niet alleen bouwers, maar ook de partijen die hun software moeten doorverkopen.
Pionieren
Voorlopig is het ISV-programma nog pionierswerk. Het draait momenteel op twee mensen: Fabrice Mous aan de commerciële kant en Anna Larch, die de technische beoordeling van kandidaat-partners voor haar rekening neemt. Het afsluiten van de contracten met de eerste vijf partners is nog in volle gang. Mous hoopt eind dit jaar of begin 2027 de eerste ISV-partners live te hebben. De grootste uitdaging is volgens hem om niet te lang te blijven finetunen. “We moeten ervoor waken niet te verzanden in hypothetische situaties”, zegt hij. “Op een gegeven moment moet je gewoon beginnen en gaandeweg bijsturen.”
Van der Linde van Conduction ziet dat Nextcloud daarvoor eigenlijk op een kantelpunt zit. Het bedrijf is groot geworden als ontwikkelorganisatie, maar moet nu ook een commercieel ecosysteem leren bedienen. “Wat ik geruststellend vind, is dat ze de commerciële tak echt als losse boot opbouwen. Niet als bijbaan voor bestaande engineers.”
Of dat ecosysteem robuust genoeg is om op te bouwen, moet de komende maanden blijken. Maar de animo op de conferentie laat zien dat Nextcloud een zenuw raakt. Ontwikkelaars die software bouwen uit idealisme en overtuiging, willen daar ook van kunnen leven. Het ISV-programma is de eerste serieuze poging om die twee werelden bij elkaar te brengen.